UPLTV创始人谢峰：携手同行，征战全球——论游戏出海变现之道

1月31日，由UPLTV主办，游戏陀螺承办，App Annie和Avid.ly协办的“UPLTV & App Annie助力游戏出海掘金”分享会暨独立游戏“10倍UP计划”启动仪式于深圳举行。UPLTV创始人谢峰发表了“携手同行，征战全球”的主题演讲，他在演讲中提到依托中国巨大的经济体，中国开发者迎来了出海的黄金时机。对于产品而言，他自己分为两类：一是自己想要的产品，这核心要求是创新，另一类是别人想要的产品，开发者可以快速迭代并且重新定义这类产品，且这类产品的成功几率会更高。同时他也提到，游戏出海，特别是休闲博彩类品类，要充分考虑好变现，在自身规模还没有达到巨大量级的情况下，不要自己做分散自己核心能力的事情，要依赖专业靠谱的第三方，实现游戏变现。UPLTV在正式对外的将近半年的时间里，已经取得了不俗的成绩，可以帮助开发者提升20%以上的收益。

UPLTV创始人谢峰

以下是演讲实录整理：

出海背景：依托中国巨大的经济体，中国游戏开发者迎来出海黄金时期

中国已经成为全球第一大手游市场，市场巨大，但也有一点点寒意，就跟今天的天气一样。国内的手游竞争非常激烈，一是巨头垄断，另外是渠道比较复杂，导致绝大部分的开发者很难获得很大的流量支持和规模化的收益，特别是做大休闲品类的开发者，更难在国内得到非常好的支持。

在过去两三年里，投资界看待整个中国App或者游戏业，有一个明确的概念叫“产能溢出”。中国的市场非常大，有大量的开发者，而且开发者的产品质量越来越高，战斗能力越来越强，迭代速度很快，又吃苦、又勤奋，国内整体的竞争环境极其激烈。在这种情况下，当国内的流量红利消失，移动互联网进入后期，但是全世界还有大量地区处于中期阶段，这就有大量的游戏公司出海，进入全球市场。

我们看全球移动互联网市场或者PC互联网市场，它都有一个最鲜明的特性，凡是在全球市场取得成功的互联网公司，背后都依赖着一个巨大的本土市场。在过去的若干年里面，PC互联网、移动互联网是以美国的公司占据全球市场，接下来应该是中美双雄割据的局面。整个出海的公司或者是全球化的公司依托于本土巨大的市场，获取了海量的人才，海量的资金和海量的资源，在这个情况下做全球拓展的时候，他们就有若干先天性的优势。

我们所有的创业都在讲你要找趋势，趋势里面再找风口，游戏也是这样的。这个大趋势是建立在中国这个国运的基础上。我的理解是中国企业的全球化迎来了历史最好的黄金时光，这也是我呼吁大家在这样的有人才共振、资本共振、智力共振，在中国拓展全球的时候，更多的机会是中国的开发者在海外去PK更多的海外本土开发者。

两类产品：自己想要的产品和别人想要的产品

今天我们重点讲休闲游戏。游戏离不开产品，不管是游戏开发，还是发行都是基于产品。我的理解有两类产品，一类叫自己想要的产品，还有一类是别人想要的产品。

自己想要的产品：创新是核心

自己想要的产品实际上就是创新。在游戏领域做自己想要的产品，这样的一个初心是一直支持着全球开发者前赴后继地做出精美的，能够让全球玩家开心、兴奋的产品最大的动力，这也是游戏产业吸引大家的根本点。

海外休闲游戏创新有很多的案例，比如Voodoo这家公司，在北美休闲游戏免费榜单上，前100名里面大概会有四、五款是Voodoo的产品，同时他每一款新产品上线经常在前三霸榜。美国实际上是代表全球休闲游戏金字塔最顶端的市场，你能够拿下美国市场，基本上拿下了全球70%休闲、博彩类的产品市场。我建议大家要研究的第一个案例是Voodoo，从持续性推出创新的产品到广告变现，这家公司都做到极致。

别人想要的产品：快速迭代、重新定义这个品类

另一个是别人想要的产品，我起的名字是重新定义。先要做出一款跟市场上同一水准的产品，然后发挥中国团队的优势，快速迭代、数据化，再重新定义这个品类。更多的中国厂商是选择这种方式出海，甚至这也是海外的开发者征战全球过程中的典型的方法论和做法。做这类产品的成功几率远远大于做创新产品的成功几率。

拿奥运会百米短跑类比，多数运动员争夺前三是非常难的，原因是这里面强悍的对手太多了。海外休闲游戏，比如三消，这是一个巨大的品类，但是很少看到中国公司在海外做三消产品能够做到前几名，到目前为止没有发生过，原因是什么?这里面的人太厉害了，他们是什么都有，有钱，有一流团队，对产品的理解也足够深入。但实际上还有休闲游戏这个品类，像老年人运动会，一个青年人跑进去，以中国团队的学习能力和迭代速度，很容易在细分品类脱颖而出。

休闲游戏领域有两家代表公司，Bitmango和Zenjoy。Bitmango是韩国的公司，Zenjoy是国内的公司。在美国的休闲品类当中，排名第六的品类叫Word。在Bitmango进入Word之前，全世界做Word的公司全是以内购为主的。这是一个常见的休闲品类，用户需求是确定的，有海量的用户基数，但Bitmango改为以广告变现为主，内购为辅，其80%左右的收入来自广告变现。高峰的时候一天花50万美金做推广，预示着这家公司一天也能赚五六十万美金。在Bitmango推出这个产品半年内，Zenjoy也推出一款Word产品，比Bitmango的产品还要好一点，在很短的时间内超过Bitmango的产品，成为全球Word品类的第一，到现在还排在美国免费榜的前面。

这是一个不断被迭代、不断被别人重新定义的过程。Word市场因为这两个厂商的进入，把全球Word市场彻底激活了，在美国前100的免费游戏榜单中，至少有4-5款Word产品，但之前这个品类没有这么大的下载量。

我希望用这种方式告诉大家，寻找适合你能力的地方，寻找你适合做的品类，可以去重新定义它。

游戏出海的变现之道

充分考虑好变现，拥抱专业第三方

海外市场和国内市场略微有点差别，最核心的环节是用户获取与变现。游戏有三个环节，第一，做一个好的产品，第二，导用户，第三，用户变现，形成好的ROI。如果大家要做，特别是休闲博彩，一定要考虑清楚ROI，不仅是买量，一定要把变现考虑充分，这样才能长久，而且绝对可以做出规模。海外不管是开发者，还是第三方的数据服务、SDK服务、流量服务、广告服务的参与者，相对来说是比较规矩的，或者说你从绝大多数提供服务的第三方里可以找到一些非常值得信任的公司。

我碰到一些开发者，当他稍微有点成绩的时候，其实公司也就小几十号人，就想要做点什么，要做类似于广告聚合的解决方案，要自投等。但是绝大多数公司最后做出来的东西跟市场的平均水准都有一定的差距。

我给大家的建议，如果出海，如果你的盈利没有达到盈利规模，并且不能保证你的产品稳定规模性盈利的时候，不要尝试去做一些你认为对你有安全性问题的，你认为你的数据很重要的事情，那个东西不产生价值，反而会消耗专注度。

UPLTV，助力收益提升20%以上

接下来我介绍一下UPLTV，我希望大家记得第一个关键词是“20%+”。

UPLTV是2017年4月7日在内部立项开始启动，去年9月份正式对外推广，在过去4个月当中取得了非常了不起的成绩，目前已经与国内外300多家开发者建立了合作，每日广告展示量超过3000万次。

对比和开发者此前使用的第三方或者自己做的聚合广告SDK，UPLTV至少可以提升20%的广告收益。我们现在碰到一些产品，都是让对方用两种聚合方案同时跑，这样可以直观地看出来谁的变现效率高。如果你之前收入1000美金，换成我们的UPLTV，我们有信心做到1200美金以上，你什么都不用变，只要换成我们的聚合广告解决方案。

另外，我们基于AB测试的手段，利用智能化的算法，让广告的触发机制个性化，这是我们长期投入坚持在做的事情。测试什么?比如一个用户应该展示几次广告;如果这个用户是高价值用户，应该给他展示高价值的广告;如果这个用户是一个低价值的广告用户，应该把出价比较低的广告给他展示;如果这个用户对广告的耐受度很高，应该多给他展示;反之，这个用户对广告的耐受度很低，就应该给他低的展示。这个怎么做?没有强大的算法能力是没办法做的，这是UPLTV第二个核心优势。

虽然我们产品推出的时间不长，但是在广告变现领域我们拥有非常丰富的经验，都整合在UPLTV的SDK中。我们过去做工具产品，在海外做到了将近5亿用户，都是通过广告变现。另外，做一个聚合广告平台指哪打哪是很关键的，很多细节的变化会带来广告变现大幅度的提高。精确是一种技术能力，它不体现在算法上，聚合是非常复杂的，iOS、安卓，不同的渠道，要聚合若干第三方广告联盟的SDK，然后基于他们的SDK进行管理，每个游戏、品类、地区网络都不一样，而且每天都在变，怎么保证SDK有非常精确的属性，这是技术的积累。

从透明度来说，UPLTV的优化是属于“黑盒优化”，但最后结算收益的时候我们会输出非常透明的数据。我们自己不做广告平台，会把原始的各个广告平台的收益数据给到大家，这样保证你所有的收益都是来自广告平台的收益。我们不会从中获利。

UPLTV的策略是根植中国，服务全球的游戏开发者和发行商。中国一定会成为全球GDP第一大国，中国在全世界移动互联网各个细分领域里面一定会产生若干个全球领头羊的小细分领域的冠军，我们希望跟中国的开发者一起，帮助中国开发者更好地出海，成为细分领域的冠军，进而再服务全球所有的开发者。我们投入了大量的资金、人员和技术，就是要帮助中国开发者通过广告变现出海掘金，这是我们义不容辞要做好的事情。大家好我们就好，这是我们的思考出发点。

UPLTV的使命是运用我们在变现领域成熟的技术，用我们的精神不断钻研，用各种各样可能突破性的商业模式帮助开发者提升玩家LTV，获得更大的收益。这是我们核心的理念和价值，也是我们整个团队核心的追求。

感谢大家。

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